Для того чтобы мастерски проводить переговоры, вам необходимо научиться контролировать свои чувства. Под этим подразумевается, что в процессе переговоров вы сможете сохранять спокойствие и эффективно использовать свои эмоции для достижения целей. Как правило, вы так всегда и поступаете - за исключением тех случаев, когда кто-то "задевает вас за живое".
Участникам переговоров (впрочем, так же, как и всем остальным людям) постоянно приходится сталкиваться с самыми разнообразными эмоциями. В этой статье речь пойдет о тех случаях, когда кто-то "задевает вас за живое", и возникает опасность нервного срыва.
Если вы действительно разгневаны чем-то таким, что произошло в ходе переговоров, то лучше всего будет, если вы поставите об этом в известность своего оппонента. Вам следует выразить свой гнев спокойно и с полным осознанием того, как именно вы это делаете, потому что ваш гнев все равно вырвется наружу, но уже каким-либо другим, более разрушительным образом. В такой ситуации нужно, прежде всего, выражать свои мысли фразами, которые начинаются с "Я". Например, вы можете сказать: "Я действительно очень разозлился, потому что...". Избегайте фраз, которые начинаются со слова "Вы", т.е. с личности вашего оппонента: "Вы не правы, потому что..." Такие фразы в данной ситуации неизбежно приведут к обострению эмоций.
Нужно думать о том, что ваш оппонент подготовлен к переговорам так же хорошо, как и вы. Так вести переговоры намного интереснее. Вот вам два совета о том, как следует выражать свой энтузиазм и восторг во время переговоров.
- Не бойтесь показать, что вам действительно чего-то хочется... что вам это нравится... что вы думаете, что это просто потрясающе... что вы готовы сделать все для того, чтобы это получить, и т.д.
- Никогда не поддавайтесь искушению позлорадствовать или бурно выразить свой восторг в тех случаях, когда вам покажется, что обыграли своего оппонента в каком-либо конкретном вопросе. Ваш торжествующий вид будет говорить о том, что вы испытываете крайнее удовлетворение и даете понять своему оппоненту, что его победили. Ваше торжество будет воспринято второй стороной как знак того, что ему не следует заключать с вами эту сделку. Намного более правильной линией поведения для вас является спокойствие (но не высокомерие) - даже в тех случаях, когда вы действительно побеждаете своего оппонента на всех фронтах. Ведь вы же не хотите, чтобы ваш оппонент почувствовал, что вы его просто-напросто используете в своих интересах. Если вы скажете ему, что вам очень нравится с ним вместе работать, этого будет достаточно.
Достаточно часто вы расстраиваетесь или сердитесь вовсе не из-за какого-то конкретного события, а из-за того, что вам приходится общаться с определенного типа личностями. Вы знаете эту категорию людей - это те самые типы, которые способны вывести вас из себя и привести переговоры к провалу.
Иногда кажется, что некоторых совершенно не волнует то, что они могут причинить кому-то боль или отпустить в чей-то адрес грубую шутку. Если мишенью подобного рода шуток являетесь именно вы, то вам следует помнить (хотя это бывает нелегко), что ваш обидчик почти всегда мучается от чувства неуверенности. Вам, конечно же, хочется научиться игнорировать подобные ситуации, и иногда у вас для этого есть возможности. Но чаще всего вам необходима помощь или участие этого человека в работе. Ваша типичная реакция в такой ситуации - гнев и обида.
Иногда превосходные ответы на подобные нападки приходят к вам в голову слишком поздно. Вот некоторые советы, которые помогут вам сразу же и немедленно реагировать таким образом, чтобы заставить такого человека прекратить свои нападки.
- Не опровергайте замечания такого человека. Вместо возражений лучше подтвердить высказанную информацию. Например, если кто-нибудь вам скажет: "Вы забываете расценки снова и снова. У вас, что - потеря памяти?", то вам следует ответить: "Наверное, это выглядит именно так". Если вы откажетесь ответить ударом на удар, то это, в конце концов, выводит из борьбы того человека, который на вас нападает. Если в костер не подбрасывать дрова, костер погаснет.
- Признайте правду. Больше всего вас задевают именно те замечания, в которых есть доля правды. Например, если вы знаете, что вы далеко не самый исполнительный человек, то вы будете особенно восприимчивы к тем замечаниям, которые будут указывать на этот ваш недостаток. Чем лучше вы знаете самого себя и свои недостатки, тем в большей степени вы будете готовы к тому, что когда-нибудь кто-нибудь вам на них укажет. В этом случае вам лучше всего подтвердить эту крупицу истины и выразить при этом свое несогласие с той формой, в которой было высказано замечание. Например, вы можете сказать так: "Да, иногда я отвечаю на телефонные звонки не так быстро, как мне хотелось бы". После этого вам необходимо определить, какие из высказанных замечаний заслуживают ваших оправданий или объяснений, а какие - нет.
Этот человек пассивен, потому что он не говорит прямо и не действует открыто, и он агрессивен, потому что стремится достичь своих собственных целей за счет других людей. Такие люди могут быть просто враждебно настроены по отношению к чему-либо, поэтому их гнев рано или поздно все равно в чем-то проявится. Пассивно-агрессивные люди действуют так скрытно, что порой их бывает весьма трудно вывести на чистую воду. Например, они могут выполнять свою работу лишь наполовину, делать ее не вовремя или небрежно. Чаще всего при этом звучат такие оправдания: "Я забыл", "Я не знал, что это нужно было сделать к этому сроку", "Я не знал, что нужно было делать сразу всю эту работу".
Держитесь от них подальше, если, конечно, у вас есть такая возможность. Если же вы просто вынуждены работать с пассивно-агрессивным человеком, то руководствуйтесь следующими правилами, которые позволят вам сохранить спокойствие и душевное равновесие.
- Запишите все "черным по белому". Заставьте такого человека записать все то, чего вы от него ожидаете, - еще лучше, если вы запишете эти пункты собственноручно и оставите себе копию. Будьте предельно конкретны в своих записях. Если у вас сохранится этот листик, то впоследствии такой человек уже не сможет заявить вам классическое: "Я не знал".
- Четко обрисуйте последствия того, что произойдет, если не будут выполнены те или иные конкретные действия, - добейтесь того, чтобы этот человек зафиксировал все это на бумаге. Даже если вы не являетесь начальником этого человека, вы все равно можете указать ему на возможные последствия; например, сообщите ему о том, как вы будете к нему относиться в том случае, если он не оправдает ваши ожидания. Вы можете сказать ему нечто подобное: "Если вы не подготовите эти данные к установленному сроку, то в будущем я вряд ли буду склонен менять свой график для того, чтобы вам помогать".
- Контролируйте действия этого человека. Не откладывайте проверку исполнительности таких людей в долгий ящик. Продолжайте документировать все ваши разговоры, записывая все, что было сказано вами, и все, что вы услышали в ответ.
- Помните о том, что существует презумпция невиновности. Будьте благожелательны к этому человеку. Не поддавайтесь искушению выразить ему свое недовольство, пока он не сделал ничего плохого. Держите себя в руках.
|
277862815
