Когда вы внимательно слушаете, то можете заметить, что собеседник говорит много, но нужной информации от него так и не удается получить. В такой ситуации существует единственное действенное средство - правильно задавать вопросы. Вопросы - это превосходный инструмент стимулирования переговоров, извлечения полезных сведений и направления беседы в рамки определенной темы.
Умение задавать вопросы - качество, приобретаемое с годами. Но правильно задать вопрос вы сможете, если точно знаете, какая информация вам нужна. Ниже приводится ряд полезных советов, как с помощью правильно поставленных вопросов раскрыть существо обсуждаемой проблемы.
- Спланируете свои вопросы заранее. Подготовьтесь к беседе и составьте предварительный перечень вопросов, которые собираетесь задавать. Заранее составленный сценарии переговоров также может лишить разговор естественности, но положительным моментом является то, что такой сценарий определяет целенаправленность и последовательность относящихся к делу вопросов. Если вы придерживаетесь определенного плана, можете проследить за течением мысли собеседника и извлечь больше полезной информации. Беседа, происходящая в стиле "вопрос-ответ", скорее способствует, чем препятствует установлению контактов.
- Определите цель постановки вопроса. Каждый вопрос задается для того, чтобы узнать конкретный факт либо чье-то мнение. Спрашивайте всегда что-то определенное, и не пытайтесь с помощью одного вопроса получить одновременно два ответа.
- Формулируйте вопрос, учитывая особенности собеседника. Учитывайте его возраст, интеллект, профессию и уровень образования. Если, например, вы разговариваете с фермером, приводите примеры из его сферы деятельности. В беседе с сыном-подростком придерживайтесь близких ему тем из школьной жизни, его домашних увлечений. Говорите языком, понятным собеседнику. Не пытайтесь, например, поразить пятилетнего ребенка сложными заумными фразами. В разговоре со своим начальником не щеголяйте компьютерным жаргоном, чтобы не поставить его в неудобное положение, если он не компетентен в данной области.
- После общего вопроса задайте несколько более конкретных, проясняющих детали. Такие уточняющие вопросы не дадут вам отклониться от темы разговора и помогут узнать больше. Кроме того, последовательное рассмотрение проблемы отражает ход мысли человека, и поэтому ваш разговор будет развиваться естественным путем.
- Вопросы могут помочь вам выявить "слабые места" в позиции оппонента. Например, не возникнут ли у него проблемы с финансированием сделки в случае ее заключения? Хорошая ли у него кредитоспособность? Т.е. легко ли ему будет получить кредит в случае необходимости? (Обратите внимание: потребительский кредит, потребительский кредит росбанк, кредит под залог недвижимости, собинбанк автокредит)
- Ставьте вопрос коротко и ясно. Каждый вопрос должен касаться только одного предмета. Это тоже поможет вам держать беседу в русле естественного течения мысли. Помните, что собеседник должен обдумать ваш вопрос. Вы должны задать простой вопрос, если хотите получить интересующий вас ответ. Если вас интересуют два различных аспекта предмета обсуждения, задайте два различных вопроса. Тот, кто хочет получить информацию, должен проделать определенную работу. Умение кратко сформулировать вопрос требует большего искусства, но в конце концов ваши усилия себя оправдают. Довольно скоро собеседник, поощряемый вашими вопросами, разговорится, и вам не придется выпытывать из него сведения.
- Связывайте ваши вопросы с предыдущими ответами собеседника. Выслушайте ответ на первый заданный вами вопрос. Используйте ответ собеседника, чтобы сформулировать следующий вопрос. Даже если вы при этом можете слегка отклониться от темы, такой диалог способствует большему взаимопониманию и делает процесс переговоров более свободным и естественным. По этой же причине мы не советуем вам, как уже упоминалось выше, заранее жестко определять рамки переговоров и учить наизусть планируемые вопросы.
- Не прерывайте собеседника. Дайте ему возможность полностью ответить на вопрос.
|
277862815
