Вы избежите многих проблем в общении, если всегда будете четко представлять себе предмет разговора или обсуждения. Вероятно, в прошлом у вас не раз возникал повод спросить у собеседника: "Пожалуйста, объясни мне, чего же ты хочешь?" И не всегда человек, застигнутый врасплох этим вопросом, мог связно изложить свою точку зрения. Любая сделка безнадежно сведется на нет, если говорящий не сумеет ясно высказать свои пожелания, а слушатель не получит необходимой информации.
Фразы, рассмотренные далее, режут слух в повседневной жизни и тем более недопустимы в продажах. Когда вы слышите какое-либо из этих выражений, образно говоря, желтый сигнал светофора вспыхивает в вашем сознании. Такая фраза предупреждает слушателя, что в ситуации следует разобраться. Когда подобные слова вот-вот готовы сорваться с ваших губ, остановитесь немедленно. Извинитесь за свой промах и не допускайте того, чтобы желтый свет насторожил вашего собеседника.
- "Вы должны доверять мне". Подобная фраза с некоторых пор стала штампом нашего кино, ее часто произносят непорядочные продюсеры и прочие отрицательные герои, которым нельзя доверять. Человек, который часто твердит, что ему следует верить, обычно не заслуживает доверия. Когда вы слышите фразу "вы должны мне доверять" в ответ на вопрос о конкретных обязательствах сторон, вы должны проявить максимум предусмотрительности. Попросите партнера подтвердить взятые обязательства. Объясните ему, что дело не в том, доверяете вы ему или нет, а в том, что обстоятельства могут измениться. Объясните ему, что договор должен работать, даже если кто-то из участников текущих переговоров окажется недосягаем. Скажите ему также, что договор с четко выраженными обязательствами сторон будет работать независимо от того, доверяете ли вы друг другу.
- "Я хочу быть честным с вами". Это утверждение также заставляет вас призадуматься. А что, до сих пор этот человек вел себя нечестно? Это все равно, что он сказал бы: "Я не собираюсь тебя обманывать". "О! - подумаете вы с удивлением, - а других он намерен обмануть?" Когда люди слишком громко заявляют о своей порядочности, это почти всегда свидетельствует об обратном. Поэтому будьте бдительны, если слышите подобные заверения
- Большой ошибкой было бы сделать предложение и закончить его подобным образом: "Вот вам мое предложение - хотите принимайте, хотите - нет". Это звучит довольно грубо и снижает ценность действительно дельного и разумного предложения, которое другая сторона готова принять. Невероятно, но вы своими руками вешаете на него табличку "Осторожно!" и заставляете ваших партнеров насторожиться и усомниться в его целесообразности. Если вы сами услышите предложение, внесенное в таком духе, не отвергайте его - постарайтесь хладнокровно оценить его полезность. Взвесьте свои ограничения вновь пересмотрите свои цели, которых вы хотите достичь в данных переговорах. И не допускайте, чтобы стиль и поведение вашего партнера повлияли на принятие решения с вашей стороны. Хотя, конечно, подобный метод давления или запугивания заставляет вас задуматься, стоит ли продолжать иметь дело с таким партнером.
Ни в коем случае не допускайте нетактичных и неуместных вопросов по поводу чьих-либо индивидуальных особенностей, например таких: "Что это за странное у вас имя?" Если это не относится к делу, избегайте даже нейтральных фраз вроде: "Этим вопросом у них занимается женщина" или "Со мной говорил кто-то непонятной национальности". Вы рискуете получить сердитый комментарий: "Что вы хотите этим сказать?" или "Это имеет для вас какое-либо значение?" Но еще хуже, если обиженный вами человек промолчит, и вы даже не будете подозревать, что сами воздвигли барьер в ваших отношениях. |
277862815
